前段时间写了篇“屌丝版直通车打造爆款”很多童鞋都很兴奋,尤其是有些小实力的商家直接跑过来问我有没有更快一点的方法,花点小钱都没关系。由于问的人比较多,所以还是直接写篇帖子出来剖析一下,看这篇帖子的童鞋要做好心理准备了,也许你的小心脏会扑通扑通的跳个不停,如果心跳过快导致一些其它问题,我可不负责啊,哈哈哈哈!!!
第一步:我们先来明确一下“爆款”的概念
1.爆款一定是销量大的,这一点应该没有人反对吧?那大需要大到什么程度呢?我来定义一下-----PC端至少第一页、无线端至少前5屏。这已经是把概念放小了,其实在我的概念了,PC前3位,无线第一屏才算爆款,你们根据自己的情况去定义。
2.爆款一定是受众面广的,这是款范的定义,具体一点就是N多关键词转化率都高于同行平均。很多概念如果不能指标化,是无法落实的,思考问题时可以宽泛一点,但落实到执行层面一定要指标化。
3.爆款一定是买家非常喜欢的,什么叫非常喜欢?点击率、收藏率、加购率、停留时间、转化率、好评率、分享率、复购率等等指标都要好,但是这么多指标你都要去兼顾一定兼顾不过来,所以要学会挑选重点,重点就是点击率高于行业平均,就叫买家喜欢,其它指标都是辅助。
第二步:找准市场定位
“市场定位”这4个字,听的很高大上的样子,说的再具体一点就是找准你的“主词”。每个关键词都是一个独立的成交市场,主词就是主要成交市场,就是宝贝的“市场定位”。
这里很多搞笑的现象,之前一个做“公牛世家”男鞋代理的店铺,我问他宝贝主词是什么?他回答我是“真皮男鞋”,然后直通车都是类似这样的词,基本都是7分8分的质量分,我帮他把词全部换成“公牛世家”、“公牛世家皮鞋”、“公牛世家***”等包含“公牛世家”的长尾词,质量分全部9分10分,点击率和转化率都翻了2-3倍。
这位童鞋觉得很神奇,神奇吗?NO。只是你不懂怎么选市场定位而已,还有个童鞋选的主词就30/50的点击指数,还死命的干了8个多月,真实有毅力,佩服!!!!30-50点击指数的词根本就没人搜没人买的词,就像你在深山老林里面开个时装店,谁能找到你告诉我……
其实,大部分人都不会遇到如上两种极端的问题。最近我帮另一童鞋优化直通车,她是卖“吸管杯”的,但一搜吸管杯销量排序排在前面的基本都是儿童用的吸管杯,他是卖大人用的吸管杯,市场不对路,但又没有别的替代词,怎么办?找啊,找到能精准描述你产品的词为止,但你在那凭感觉胡乱造词肯定不行,淘宝已经把你想要的词都放在行业热词榜了,你直接选到你的品类,在那里面按排序查找就好了。最终找出了一个“成人吸管杯”,虽然搜索指数不是太大,但也有几千的销量,这个词勉强就可以用作你这个宝贝的市场定位了。
点击生意参谋----市场行情----行业热词榜,选择最近7天相对比较准确一点,再选中自己的品类,你想要的所有热词都出来了,去挑选合适的即可。
我们这位童鞋相对还是有些小实力的,他直接选的是类目大词,如果你觉得市场太大,竞争不上去或付出的代价太大(后面我会教你怎么算风险),可以选择一些更小一点的词。
So…爆款市场定位(即选主词)的要求:要有足够的搜索指数(即流量大)、同时也要有成交(即这个词市场转化率也要够高),建议中小卖家选择类目词+属性词(即二级词),三级词市场太小,类目词竞争又太激烈,没有点资金实力是冲不上去的。
第三步:怎么做爆款预算
1.如果你卖的产品跟红框内的产品一模一样,他卖79元,你卖78元,你排在他前面,甚至主图都跟他的一模一样,猜猜会发生什么事情?-----他的流量都是你的!!!
以前我们经常干的一件事就是直接负责对手全标题,死命堆销量,堆到他前面,他的销量就都是我的了,简单粗暴。
直通车打爆款也好、活动打爆款也好、淘客打爆款也好,原理都是一样的,只是现在淘宝千人千面严重了,导致活动和淘客不太好使了,所以逼着大家都关注起了直通车,咱这就不吐槽了,都各自有需求嘛,可以理解。淘宝目前为止依然是卖家最好的创业平台,没有之一,这是不可否认的事实。
所以,就打造爆款这件事来看,直通车充当的角色就是冲销量,而且是短期冲销量,越快越好,如果你墨迹一个多月,确认收货时间点都过去了,这个道理应该懂的哇,如果这一点都不懂,真应该好好学习了,你连淘宝运营的上岗证都没拿到,怎么跟别人竞争?
至少你要冲到15533个确认收货以上才有可能拿到你对手的流量,如果按照80%及时确认收获率来算,你至少要做到19416笔销量。
排除对手双12的高峰销量,拉进来一天日常销量,合计下来你至少要干到17016笔销量才会排到他前面去。
2.假设你打上去了,要怎么样才能守得住?----原理很简单,每天的销量比他高,确认收货就会比他高,位置你就守住了。这么大的流量入口大家每天的展现量都差不多,只能靠点击率增加流量,转化增加销量,只能拼内功。
他的点击率怎么算,这里就不过多剖析了,太复杂,你就假设点击率跟他一样吧!对手的转化率还是很容易算的。
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